买玉时候遇到的一些问题

大家都知道，36计是我国古代战略智慧的精华。其实不只是打仗，在任何有利益有竞争的地方都存在着36计的应用。而现今的玉石市场比较混乱，更是存在着比较多的诡诈，下面我就套用36计来谈谈我所遇见的玉石市场的诡诈。下面比较长，但是是一些比较经典的买玉器的经验， 大家不要嫌繁琐，可以学到很多知识。文章是网络上一个博客转载来的。很不错，本人接触玉器很多年 ，看了以后觉得下面讲的比较到位，希望大家能够读一读步骤/方法一，瞒天过海：这一计的兵法运用，常常是着眼于人们在观察处理世事中，由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，故能乘虚而示假隐真，掩盖某种军事行动，把握时机，出奇制胜。这一招在玉石市场上的运用往往简单而有效，最常见的是在很多真白籽里面掺杂一两个青海磨光子，或者在真皮子料子中掺杂一两个染色料子。当然了，假料子的价格也稍微便宜一点（只是稍微啊！便宜多了就容易穿帮）。当购买者先看见大把的真料子而放松警惕的时候，卖家会随手递上一块假货，说“这个我收得便宜点”或者“这个是我两年前收的”，于是购买者就会产生“千呼万唤始出来”的快感，希望速速成交，而卖玉者会配以忍痛割肉的表情以增加购买者的快感，呵呵！当然，这种快感是暂时的，一般持续到您看懂这个料子为止，并且迅速地转向反面——痛感；二，围魏救赵：共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。这一招在玉石市场上也常常遇见。当商家遇见懂行又十分认真的顾客时往往会有意无意地用上这一招。比如说您在收藏品市场看玉石，和店主聊了一会后店主发现您对玉石的品质和价格十分地了解，而且您还只喜欢以比较捡漏的价格购买，这时候店主往往会非常地赞同您的眼光和对价格的了解，不过这并不影响店主今天要赚您的钱——总有您不懂的。愉快地闲聊中，店主可能会拿出一串木质手钏（玩玉的人大多对收藏品都比较感兴趣），由于前面您已经对店主比较信任了（他总夸您嘛），而眼前这串手钏又不贵，可能也就200元吧，于是店主“半卖半送”地将手钏“让”给了您，您也很开心——感觉今天填补了自己收藏品的空白而且还比较捡漏，不过这种愉快很可能持续的时间更短——可能您一出门就会看见地摊上有一堆手钏好像和您刚买的一模一样，事实一般会证明您的眼光确实好——就是一模一样，不一样的是价钱——50元两串；三，借刀杀人：敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力。如果您只是寻找性价比好的料子，您一般不会遇见这一招。但是如果您就是喜欢精品料子，那您很可能成为这一招的受害者。比如说您好不容易选中喜欢的料子，卖家可能会告诉您“朋友！你眼光真好！这样的好料子我收不起，是朋友的。你给我说你最多出多少钱，我打电话看朋友愿意不愿意卖！”。于是您不停地加价，卖家成了您的代办人不停地打电话和可能根本不存在的人讲价钱，而且每次打完电话都会说“朋友，你再加一点点，我再劝劝他！”。天！卖家代表您和他自己谈价钱——其结果一般都会把价格绷到您的承受极限才会罢手；四，以逸待劳：困敌之势，不以战；损刚益柔。当您看中一堆料子准备挑选时，一般都会问“多少钱一块？”，有时候店主会说“朋友，你先挑，挑好了再说，便宜！”。遇见这种情况最好坚持先问问价格——因为“便宜”的理解方式很多（也可以理解成比北京便宜），否则当您辛辛苦苦挑出好料子之后店主往往会给您报一个比较高的价格——反正您已经费了很大的劲挑选了，买不买您自己看着办。您这时候会比较矛盾，因为如果放弃了就表示您挑选料子的力气白费了，不过等您放弃了之后会发现这种担心是多余的——店主会把您精心挑选出来的料子单独存放并卖贵些，呵呵！一不小心当了回劳工，还没有工资；五，趁火打劫：敌之害大，就势取利，刚决柔也。当您去购买玉石时，店主往往会问“你需要什么样的料子？”这时候您最好说“随便看看”。否则一但让店主知道您由于什么原因今天一定要买一个什么料子时（比如说急着送人或者配手钏什么的），他一般都会把其他料子的价格稍微报低些，而把您需要的料子报高些。当然，配音是“这样的料子多么难得”以及“您的眼光多么好”等等（大家看到这里可能会奇怪——怎么每个计谋中的卖家都是夸奖买家呢？不用奇怪，高明的卖家都懂得用夸奖来换取买家的信任。如果您自己也喜欢被夸奖那也不用自卑，这是人的通性，关键是不要被夸晕了！）。六，声东击西：利其不自主而取之。这个我要讲讲我自己吃药的故事了。前年在阿克苏，我和一个朋友到玉石宾馆看玉石，一位巴郎子拿了些不错的皮子料子。我的朋友看上一个石包玉，一问价格，600元，太贵了。我们正准备走，巴郎子叫住了我们，要看看我朋友手上的一块玉石（我的朋友早上在巴扎上10元淘的，正拿在手上玩），那个巴郎看后表示愿意出300元买，不过他说他没有钱，但是如果我的朋友买他的玉石，可以用这个抵300元。我的朋友很高兴并且深怕巴郎子反悔，赶快掏出300元再加上手上的玉石把那块600元的玉石拿走了。但是后来我们仔细看了看，那个600元的石头其实连300也不值啊！（实际的情况应该是那个巴郎子开始叫价太高，后来又没有足够的机会跟我们讲价钱，于是用买我们的料子转移我们的注意力，最终成功地将那个料子300元卖给了我们，呵呵!）敌战计分为：无中生有，暗渡陈仓，隔岸观火，笑里藏刀，李代桃僵，顺手牵羊。一，无中生有：诳也，非诳也，实其所诳也。这一招在玉石市场上使用率极其高，以至于有了它在玉石市场上的专有名词——讲故事。在阿克苏的玉石市场上，无论是买玉的还是卖玉的，“讲故事”基本成了大家每天的问候语，早上见面大家根本就不问“吃了吗？”，而是甲先亮出腰间自己昨天刚刚20元淘到的玉石说“五万我都没卖！”，而乙会很配合地说“五万当然不能卖！”说完乙再亮出自己也是昨天20元淘的料子说“这个昨天有人出3万要买！”，而甲也会很配合地做出愤怒状说“才出3万，简直是欺负你嘛！低于10万不卖！！”，于是问候结束，大家该干嘛干嘛去也！另外这一招还经常使用在有争议的料子上。比如说某人在推销大块山料磨光籽时，为了证明他卖的是真籽料，卖家可能会卷起自己的裤腿（卖家做这个动作时您一定很好奇），指着上面的一块伤疤说“看看！为了把这块料子搬上岸，我的腿都磕了个大口子。”，当然，他会很快地放下裤腿，因为那块疤痕上的狗牙印子太明显了；二，暗渡陈仓：示之以动，利其静而有主，益动而巽。大家可能觉得这一招在玉石市场上比较少用吧！呵呵！非也！比如说您大概看中了两个料子，价钱侃到每个500元您正在一边犹豫一边仔细看料子，这时候卖家可能会拿起比较差的那个给您仔细讲解这个料子如何地好，，，，，当您再次侃价并且成交后可能会发现，那个“比较差”的料子其实比那个“比较好”的料子要好很多，但是由于挑选时卖家的讲解分散了您的注意力，您没有看出来“比较好”的料子里面其实有一道很深的暗裂——不过这样的亏一般也就吃一次，只要您没有健忘症，这样的事情给您留下的印象一定比那道暗裂深；三，隔岸观火：阳乖序乱，明以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。当您到一个新市场的时候，一般卖家都会给您很高的报价，这也基本是玉石行业的常规吧——对生面孔的报价要比熟面孔高一倍以上。这时候会出现个别聪敏的卖家，给您的报价稍微低一些（但是还是相对熟面孔高很多），这时候您可能会在这家尝试使劲还价，但是没有用，卖家不会再降价了，而且还会劝您再去别家看看，呵呵！他有把握别人家的报价更高。当您转得满头大汗地又转回来的时候，他会热情加同情地接待您，还会帮您减轻一些负担——减轻您钱包的重量；四，笑里藏刀：信而安之， 阴以图之，备而后动，勿使有变。刚中柔外也。这一招最常见于网络玉石交易，客户打款之前什么“不满意可以退货”啦各种要求都好说，再加上“天仙照”等手段，先把您的钱弄到自己的帐户上，但是当您发现玉石上手后不满意想退货时，您就会发现这个世界上最不缺的就是借口——卖家会找各种借口拒绝您的退货要求。如果您比较关心世界战争史您会发现，所有的战争都有着一个相同而又十分可笑的借口——为了he平！！如果您遭受过购买玉石被拒绝退货的事情您又会发现，所有的拒绝退货的借口也比较相似而且十分可笑——为了公平！其实玉石作为一种特殊商品，是一定要上手才可以判断出自己是否喜欢的，网络销售还不允许退货，哪里还有公平可言啊；五，李代桃僵：必有损，损阴以益阳。卖高档料子的常用这一招。大家知道，除了个别极品的基本见不到的皮子料子，现在市场上最贵的就是高白高密的料子——也就是所谓的羊脂玉。相对而言，白度稍差密度还不错的料子就要多些，价格也便宜许多。但是很多卖高档料子的把甚至达不到一级白但是密度很好的料子也叫羊脂玉卖天价，说什么“真正的羊脂玉并不是很白！白料子不值钱，关键是密度！密度好的才是羊脂！”（对经常逛高档料子店的玩家来说，这句话一定很耳熟，呵呵！经常有人在您耳边说嘛！），当然，玉石的密度指标非常重要，但是白度起码是和密度一样重要的价值指标啊。您如果怀疑我这种说法，可以尝试在这么说的人的店里找个高白的密度一般的料子，看他会不会便宜卖给您。呵呵！我个人认为是因为高白的料子太少了，很多的卖家只有高密而不够白的料子，所以他们宁愿把密度的重要性说得比白度还重要，甚至出现了“真正的羊脂玉并不太白”的可笑说法。还有更可笑的，有一次我在西安的古玩城遇见新疆来的巴郎子，我看他拿出来的都是青玉，就问他有没有带白玉，他居然告诉我“朋友，你不懂！在我们新疆，青玉比白玉贵啊！”，天！大街上不穿上衣叫“有伤风化”，再彻底些脱光光就叫“行为艺术”。对于有勇气这样评论青玉和白玉的人，我觉得不是鄙视而是佩服，应该颁发“史上最牛巴郎”奖！当然，所有的胡言乱语只有一个目标——利益；攻战计分为：打草惊蛇，借尸还魂，调虎离山，欲擒故纵，抛砖引玉，擒贼擒王。一， 打草惊蛇：疑以叩实，察而后动；复者，阴之媒也。在市场上选购玉石的时候，人们往往对看中的玉石会产生一个心理价位，而在实际讲价过程中，其实适当高于这个价格也是可以接受的。而卖家其实也有一个心理价位，适当低于这个价格他也可以接受。呵呵！这时候就要看谁先摸清对方的心里价位了。一般情况下卖家会开出一个很高的价来“惊”您一下，然后很得意地看着您——把您捡漏的想法打进梦里先，然后让您出价。这时候您可能在他的高压下会报出自己的心理价位，，，，，后面的事情就是您可能会在他的一再诱惑下用高于自己心理价位比较多的钱买走那块玉石。所以说遇见这样的事情，您千万不要让对方知道自己的心理价位，您可以报一个超低的价格反“惊”他，比如说您的心理价位是1200元，对方报7000，您可以一口还到300，然后看他的反映。当他拿出诚意请您出一个实在价时，您可以一口出到1000，然后转身就走——如果他叫您，那么基本搞定；如果他不叫您，那么1200肯定没戏，走就走吧；二，借尸还魂：有用者，不可借；不能用者，求借。当然了，挖玉石的维族巴郎不会在鱼肚子里面放块写着“和田玉王”的丝锦，但是他们用起这一招的频繁度远远高于陈胜吴广。市场上比较多见的“尸”“魂”如下：借黑青玉的“尸”还墨碧的“魂”，借岫玉的“尸”还碧玉的“魂”，借卡瓦石的“尸”还石包玉“魂”，等等等等！所以说想不上当就需要知识，不过偶尔上当也属正常——毕竟与和田玉相象的东西很多。再说了，即使让您shang街抓个男人回来，您都有可能抓错呢——抓回来个“超女”，更何况挑选玉石呢；三，调虎离山：待天以困之，用人以诱之，往蹇来连。呵呵！我还要讲讲自己的事情。我最早在阿克苏买玉的时候，我的一个朋友（他非常懂玉，当地人）总带我去桥头看料子，那几个大户给我们展示的都是真货。后来有一次我一个人去了，天！他们给我拿出了很多“更好更便宜”的料子，呵呵！当然，都是山料染色。我扮作饶有兴趣地样子看了半天，然后配合很崇拜的表情说了一句让他们想吐血的话——“这样的颜料什么价？”；四，欲擒故纵：逼则反兵；走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血。在现在的玉石市场上，经常有“非卖品”出现。我觉得所谓的“非卖品”大部分情况下可以理解为“非贵不卖”的意思（当然也有真的因为自己喜欢而不卖的），很有大家闺秀待价而沽的感觉——大家闺秀在等待让自己满意的男人，玉石的主人则在等待让自己满意的价钱。怎么说呢，要是“非卖品”是精品还是可以理解的，但是确实有很多卖玉石的人把和精品不搭阶的料子说成是非卖品（常见的是把黄沁说成黄玉，红沁说成红玉），用此来抬高玉石的价值，然后说些“玉石随缘”之类的什么话找台阶给自己下，把一般的料子卖成精品的价；五，抛砖引玉：类以诱之，击蒙也。经常买玉的朋友看见这一招先不要高兴的太早啊！市场上的卖家“引”的是您的钱，而他们“抛”的虽然不是砖，但无非是卡瓦石，石英，鹅卵石——总之比砖更不值钱。前年我在阿克苏，曾经一度迷上石包玉，有一位维族巴郎卖给我两块不错的石包玉。在过程中他了解到我对石包玉的简单判断方法——感觉玉性和打透光，他甚至知道我因为晚上锻炼身体所以手臂酸而掂不清玉石的分量，以及我因为常坐飞机所以身上不带刀来测玉石的密度。有一天，他带来两块“石包玉”，一口气很完美！我简单判断了一下，问题不大（还是觉得有点问题），于是买了一块，呵呵！其结果？其结果是如果李咏在会说：“恭喜你！你吃药了！”，结果当然是卡瓦石；六， 擒贼擒王：摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。这一招在玉石市场上其实已经进化为心理战了。比如说你们是两个人一起去买玉，玉商可以很快地判断出你们两人之间谁懂得更多一些——谁是“王”，然后他们就开始温柔地“擒”了。一般的程序是：喃薄万：对“王”的猛夸和对另一人的贬低；喃薄吐：将他们自己的观点和“王”的观点靠拢；喃薄斯锐：将自己的玉石靠上“王”的观点中的优点；喃薄佛：用“王”的观点来夸奖自己的玉石；喃薄外捂：用“王”的观点来说明自己的玉石珍贵；喃薄塞克斯：高价出手。以上动作一般是在祥和的氛围中一气呵成，绝无面红耳赤讨价还价的市井之声。在这个过程中，大家不要以为不是王的那个人很多余很可怜，其实最值得同情的是那个“王”——如果他最终反应过来被人宰了我们当然要同情他，如果他最终都反应不过来被人宰了，呵呵！好像更值得同情啊！参考资料

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